Por Israel Müller — Consultor RD Station nº1 do Brasil e fundador da IM Company
Quando uma empresa me procura dizendo que o RD CRM “não está funcionando”, eu já sei o que vou encontrar.
O sistema está instalado, o funil existe, o time foi treinado mas ninguém usa.
O gestor perdeu a confiança nos relatórios, os vendedores preenchem por obrigação, e o CRM virou apenas mais uma tela aberta no computador.
Foi exatamente esse o cenário que encontrei em uma empresa do setor alimentício com a qual começamos a trabalhar recentemente.
Eles tinham o RD Station CRM há mais de um ano, mas a ferramenta era um grande vazio digital: dados desatualizados, pipeline travado e nenhuma visibilidade real de vendas.
A dor era clara:
“Israel, não sei o que está acontecendo no meu comercial. Tenho CRM, mas não tenho gestão.”
Etapa 1: Diagnóstico — descobrindo o verdadeiro problema
O primeiro passo foi entender o que realmente estava acontecendo.
E o diagnóstico revelou um padrão que se repete em 90% das empresas:
- O CRM tinha sido configurado sem mapeamento prévio do processo.
- As etapas do funil não refletiam a jornada real de vendas.
- Os vendedores não entendiam por que registrar cada informação.
- E o gestor não usava o CRM como fonte de decisão.
Ou seja, o problema não era técnico era estrutural.
Eles tinham ferramenta, mas não tinham método.
Etapa 2: Mapeamento — entender antes de configurar
Antes de mexer em qualquer automação, voltamos ao básico: o mapeamento do processo comercial.
Fizemos reuniões com a equipe, acompanhamos o dia a dia das vendas e desenhamos, juntos, as etapas reais do funil:
- Lead: todo lead gerado pelo marketing e ainda não contatado.
- Contato: primeiro momento de abordagem e qualificação.
- Proposta: envio do orçamento ou proposta comercial.
- Negociação: acompanhamento, objeções, ajustes.
- Fechamento: assinatura e conversão final.
Essas cinco etapas simples, mas alinhadas à realidade da empresa, trouxeram clareza imediata.
O time passou a entender onde cada oportunidade estava e o que precisava fazer para avançar.
Etapa 3: Implementação transformando o mapa em máquina
Com o processo mapeado, entramos na fase de Implementação com o método MAP — Mapeamento de Processos Comerciais.
O objetivo aqui foi transformar o que estava no papel em uma operação viva dentro do RD CRM:
- Criamos automações para registrar tarefas e follow-ups automaticamente.
- Definimos motivos de perda reais e personalizados.
- Configuramos relatórios de previsão de vendas por origem e etapa.
- E integramos o RD CRM ao RD Marketing, para garantir fluxo contínuo de leads qualificados.
O gestor deixou de “pedir atualização” e passou a enxergar o pipeline em tempo real.
Pela primeira vez, sabia quantas oportunidades estavam em negociação e qual o valor potencial de fechamento no mês.
Etapa 4: Cultura o CRM virou rotina
Nenhuma ferramenta sobrevive sem cultura.
Por isso, criamos rituais de gestão com a equipe:
- Forecast semanal, analisando previsibilidade e gargalos.
- Pipeline Review, para revisar oportunidades estagnadas.
- Daily de Vendas, com foco em execução e ritmo comercial.
Essas práticas simples transformaram a forma como o time se relacionava com o CRM.
O vendedor entendeu que não estava alimentando um sistema estava alimentando resultados.
E o gestor passou a liderar com base em dados, não em suposições.
Etapa 5: Resultados do caos à previsibilidade
Em 90 dias, o que antes era uma operação confusa se transformou em uma máquina previsível de vendas.
O time passou a usar o RD CRM como ferramenta central do trabalho.
As automações reduziram tarefas manuais e aumentaram o foco no cliente.
E o gestor, finalmente, ganhou clareza e controle.
Hoje, a empresa consegue:
- prever faturamento com até 30 dias de antecedência;
- identificar onde estão as perdas reais do funil;
- e decidir com base em dados, não achismos.
“Quando o processo é claro, o CRM vira aliado.
Quando o processo é confuso, o CRM vira vilão.”
— Israel Müller
O aprendizado
A transformação não veio da ferramenta.
Veio do método.
O RD Station é poderoso mas sozinho, é só tecnologia.
O que gera resultado é o mapeamento, a configuração correta e a cultura de uso.
E é exatamente isso que fazemos com o MAP da IM Company: transformar ferramentas em previsibilidade comercial real.
Quer viver essa transformação na sua empresa?
Se você já tem o RD CRM, mas sente que ele não entrega o que deveria, o problema não é a ferramenta.
É a forma como ela foi configurada e conduzida.
Agende uma conversa com o time da IM Company e descubra como aplicar o mesmo método (MAP) para transformar seu RD em uma operação previsível de vendas.
Link para uma LP de agendamento e apresentação do MAP
